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跟隨爆老師探尋新西蘭互聯網（三）

時間:2016-02-05 16:02:39

在前面兩天的文章中，我們跟隨爆老師了解了不少關于新西蘭互聯網的信息，，在春節前夕，我們一次跟隨爆老師探尋這神秘的“幾維島”。

爆老師

這篇連載會對做頁面體驗/內容策略優化的小伙伴很有幫助，通過新西蘭二手車買賣這個行業來看互聯網運用的機會和策略。你一定要看完哦！

以前講過新西蘭的人口很少，如果你是一個很有嗅覺的商家不應該把重心放在華人市場上，小富即安或許可以，要做大不可能。市場基數決定你的商業寬度，在國外必須做白人的市場。來這里投資移民（非白人）的人行業細分的很清楚,主要還是和文化相關：

中國人

外賣店（takeways），粵式餐廳（較多），清潔工，亞洲超市

印度人

雜貨店（dairy?shops），出租車司機，快遞員（courier）

韓國人

紀念品店（souvenir?shops），咖啡店

新西蘭是一個農副品+旅游業為主導的經濟體，所以自主的工業產品很少見。滿大街的亞系車（日本車70%，韓國車5%，歐美澳車25%）和中國制造的白家電隨處可見?！败嚒焙汀半娖鳌笔巧畋仨毱?，所以這類生意持久性很強。在新西蘭，二手車市場很繁榮，不要用國內眼光去看二手車，因為這里的二手車選擇超多，車況不錯，價格便宜（2-3萬RMB能買輛替步的小車）。對于NZL來說沒有車等于是個瘸腿的人，這里的公共交通并不發達，bus要等半小時以上，沒有地鐵，打的也很貴。所以越來越多的投資移民把目光注入二手車買賣行業，這里絕大部分的二手車來自于日本，他們會在日本通過當地買手拍到車子貨運到NZL，用自己公司的workshop做個保養取得檢驗后能拿出來銷售了，利潤+延長保修費是很可觀的。

如何將互聯網融合進去？

互聯網的使用對于汽車經銷商來說并不強大。大部分的經銷商有自己一個官網，三不五時的更新一下新車信息，同時會把汽車信息發布到trademe上面（NZL的交易平臺），還會非常依賴紙媒廣告（報紙、汽車刊例）。在我看來，每個品牌的露出都很獨立，相互作用力不大，因此跨屏營銷的機會點很多。我來說說我的感受。

假設SS想在當地買輛二手車，但他也是剛來不熟悉這里（沒有朋友，沒有經驗）。可能他會做2個事情，上google搜索相關信息（這里不會用baidu），第二留意住所周邊的二手車場。前者是【拉式營銷】，即客戶自動找上門，后者是【推式營銷】即讓廣告進入客戶視野。搜索能讓商家時間做到虛擬的品牌露出，所以google?seo?+?ppc是建議做的，拉式的轉化是比較強的，而且這種類型的新客戶原則上利潤是高的，因為他什么都不懂（小白客戶商家的）。此外，新西蘭Google排名沒有超級大國來的那么的白熱化，無論是PPC競價投放還是SEO自然排名，仍然有很多的機遇和機會。而且在一定意義上ppc也算是一種“免費”廣告，因為它是點擊收費，純展示不收費。

SEO/PPC的頁面內容策略

大SEM（SEO+PPC）策略可以根據客戶種類來做分類優化：新移民購車（SS這個例子）、改善型購車（生寶寶了）、學生購車（留學生）、商業用車（做清潔生意）等。

此刻，優化的手法應該從傳統的【用戶搜索行為+填詞】到【用戶角色+行為分析】；簡單一點說你要把每個客戶種類做【人物畫像】，根據人物畫像里的所有特征來推導他們的【行為路徑】，每個路徑上你應該提供更加針對性的內容和call?to?action。如果這里你聽不懂，說明你么看爆老師的課件哦，好吧，沒關系，我舉一個例子，再不懂你只能躲起來發外鏈了~

用SS這個例子。他的畫像可以是30歲、3口之家，新移民，IT工作者，從中國來，會開車，暫無新西蘭，朋友多，社交性強。有了這個人物畫像（角色）后，你大致得出的行為分析是：

購車意向極強（因為在新西蘭沒車是瘸子，新移民一定會買）

購車能力偏良（因為大部分中國家庭有儲蓄習慣，所以一般買車都有現金）

駕駛性簡單的車（因為無新西蘭，沒有實駕經驗，可能操作簡單的車更適合，比如全自動的車）

儲物空間較大的車（需要放寶寶推車）

產品意見（知名博主，產品使用心得很重要）

使用網絡了解車子性能、參數對比和價格差異（因為他是個IT人）

等等

無論你做SEO還是PPC，總是需要內容頁面的。這個內容頁面可以從以上的人物畫像和行為里分析出來，而不是簡單地插入關鍵詞，滿頁飛。那這個頁面該怎么做呢？

用線框圖來設定內容結構

我們設計任何的頁面模型，都離不開人物畫像。從TA的角度出發去設計，這才是所謂我們嘴巴里喊的用戶體驗，而非設計者的自以為。比如在新移民購車者這個專題頁面里，你需要對主導航做更為深入的指引，【新西蘭購車條件是什么】、【新西蘭交通法規是怎樣的】等等，這些內鏈可以幫助SS了解新西蘭買車和行車的要點。而不是把整站通導航放在這里，否則整個網站通路過于傳統，當然，你可以把通用導航放底下。

【條件找車】也是可以幫助新移民挑選車的好工具，對于SS來說或許他在國內開過車，知道自己要什么類型的車型（轎車？SUV或是掀背車？）；也知道自己手頭有多少錢可以花，很簡單的一個找車功能可以大大滿足SS的尋車需求。而非一頁一頁地找，浪費寬帶流量。

新西蘭的汽車和國內是不一樣的，右邊駕駛，左邊副駕駛，行駛也是靠左。開手排檔的人有時候習慣右手換擋，一下子變成左手了會有一些不習慣；而且這里的山路多，非常容易溜車。新西蘭車牌是購車時附送的或是自購（300多新幣），此外哪種保險適合購買，什么時候需要去做車檢等，這些問題或許SS并不知道，但都可以在頁面右側進行提醒。這樣做的好處是讓頁面說話，提前幫助用戶解決潛在的疑問。但記住一點，文章內鏈一定要從人物畫像特征出發，而不是純粹的為了讓蜘蛛爬行！比如，這個頁面不應該放【快速賣車10個tips】等信息，因為SS都沒有車，剛來新西蘭，賣什么車呢？

如果SS他是個參數控，同時提供汽車的參數在頁面中?；蛘咦龀珊唵蔚膮狄曨l，我見到少數新西蘭車行有這么做，銷售一手拿個手機一邊錄制一邊講解車子的參數和性能，如同你眼前是一個活生生的銷售員。有圖有真相？NO!?修圖的人太多了,有圖不一定有真相。反之，有視頻才有真相，雖然增加了內容制作的成本，但更是競爭的壁壘。（因為你的對手太懶了，修圖他會修視頻他肯定不會）

此外從人物畫像中我們知道，SS是一個極度愛社交的人，也有很多粉絲。此時你可以利用他的社交資源來提升自己的社媒力。在頁面右下角可以用有類似follow?us?for?a?free?spinning?(意思是關注我們來次免費試駕吧)，或是免費接送試駕（隨便你自己改）。總之，你需要有一個bait去勾住他，從而讓他來踏入到你的社媒圈。新西蘭人民是玩Facebook的，銷售線索不一定是硬性的要給姓名地址電話，完全可以是社媒化的。一個不經意你得到了他的社媒動態信息，那才是更加真實的東西，更有價值可挖掘。為什么？姓名電話地址是死的，你不會知道你的潛在客戶想什么，要做什么。而社媒動態往往是銷售線索的源頭之一，對人物畫像的刻畫非常有幫助。

頁面上永遠要出現清晰的電話號碼，以前日記也說到新西蘭人常用的溝通工具依次是短信，電話，IM。所以很多新西蘭人還是會先打電話做一些咨詢的，無論你把電話放在頁面哪個角落，記住一定要去測熱點圖（百度統計里有），看看熱點區塊在哪里，把電話號碼放在那里并且符合閱讀習慣可以了。一個賣二手手機的老外和我說，把電話號碼水印在大圖右下角是個不錯的方法。因為很多人在網上比較N多手機后容易搞不清楚誰是誰的了，所以客人會先把圖片打印出來后去聯系賣家，但常常又忘記記下聯系人信息，所以現在圖片上直接印有電話，詢單量明顯上去了。新西蘭在一定程度上還是比較old?style的，所以別老想著他們會用IM（MSN，MICRO?MSG等）來和你溝通，你要做的是簡單粗暴的方法，電話號碼~

反正，你記住爆老師說的一點：放棄【用戶搜索行為+填詞】注重【用戶角色+行為分析】。你越是了解你的客戶，越是會細分出他們需求區別，你的內容怎么去滿足這些點。角色的購買顧慮是什么？滿足什么樣的條件才能創造銷售機會？他的當前興趣高點是什么？在頁面內容中把這些說明白，體現出來，結合瀏覽體驗展示在頁面里。但是我得說不是每個人都是視覺設計師或交互設計師，把專業的東西交給專業的人來做，用戶體驗不是所有人都能做的。或許你有想法，但沒有執行力，沒關系，合作共贏或是好好學習。

所以千萬不要總是天天想著制造N多長尾頁面來涵蓋某些關鍵詞，這樣是沒有底的，因為長尾關鍵詞=無限大。越好的算法（比如谷歌蜂鳥）是能解讀出客戶的情景需求，從而給用戶匹配出相關的頁面（+體驗好的），這應該是搜索引擎的事，你所要做的是了解你的客戶、提升內容質量而不是填詞！

上面說到的是PC部分的頁面內容規劃，同樣在移動屏上該怎么去做人物行為的內容呢？又如何可以更好的結合到跨屏營銷當中去呢？等下期的爆老師游走新西蘭連載吧！

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